凱恩利機（jī）械(圖)_車銑複合數控車床_蛇口數控車床 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第（dì）壹遍，共（gòng）二遍）

 從（cóng）當前國內數控機（jī）床（chuáng）設備行業的市場結構來看，大致可分（fèn）為四類：進口或合資企業、國內大型（xíng）國有企業、國內大型民營企業、各地小（xiǎo）型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經（jīng）進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市（shì）場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前（qián），中國（guó）中（zhōng）端（duān）數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣（wān）的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產（chǎn）品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市（shì）場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中（zhōng）國市場近（jìn）6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭（zhēng），質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世（shì）六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分（fèn）析（xī）結（jié）果集結成文，以對處於轉型（xíng）期營銷困（kùn）境中的國內企（qǐ）業（yè）提供借鑒。

　第（dì）壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承（chéng）包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床（chuáng）企業采用（yòng）的方式（shì），公司（sī）根（gēn）據產品實際成（chéng）本和合理（lǐ）生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部（bù）分（fèn）扣除稅（shuì）收和費用後作為代理費返還乙（yǐ）方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部（bù）費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從（cóng）銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助（zhù）於提高分支機構的（de）積極性，但容易引發業務員的短期行（háng）為。

　二、分離的銷售組織模式（shì）

　　1、總部職能與分部和（hé）代理（lǐ）商職能（néng）脫節，缺乏專業支持：數（shù）控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常（cháng）單一（yī），往往一個地區（qū）隻有一個人，根本（běn）無法承擔（dān）管（guǎn）理職能，隻（zhī）是單純的（de）業務職能，在管理上無法與總部職能（néng）對（duì）接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企（qǐ）業的業務員或者代理（lǐ）商的業務員）之力（lì）：由於職能的不對應，數控（kòng）機床（chuáng）企（qǐ）業的整體推（tuī）廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以（yǐ）人際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這（zhè）是由數控機床的專業性（xìng）所決定的。

　　2、減少費用投（tóu）入：利用個人關係開展（zhǎn）推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用（yòng）投入，而投資在個人身上的資金基本上都（dōu）是變動費用，包括提成、差（chà）價等，要到產品賣出去後（hòu）才（cái）會產生，企業自然願意以此來調動業務（wù）員的積極性。

　　3、供過（guò）於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身（shēn）和品牌建（jiàn）設上都缺乏優（yōu）勢，可以利用（yòng）的（de）就隻（zhī）有（yǒu）價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成（chéng）銷（xiāo）售的（de）目的，在（zài）競爭激烈的（de）環境中，業務員的個人溝通技巧就成（chéng）為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶（hù）內部利益需求，由於客戶采（cǎi）購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從（cóng）而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內（nèi）數（shù）控機床企業的（de）問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣（guǎng）方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售（shòu）的實施提供了可（kě）能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但（dàn）缺乏係統性（xìng），不能堅持做下去，因此效果也比較有限（xiàn）。

鑄造中壓鑄鋁散熱器新的一輪發展 精品化程度更高

         凱恩利針對 散熱器行業（yè）專門開（kāi）發了數控車床 :  25係列數控車床 36係列數控車床46係列數 其（qí）中36排刀機（jī）和46 排刀機和相（xiàng）配（pèi）套的（de）專用夾具。

          近年來，人（rén）們更加追求（qiú）安康享用，大局部人在房（fáng）間內的時間（jiān）超過三分之二（èr），所以室（shì）內取暖的相關產品質量都快速開展，高壓鑄鋁散熱器繼（jì）承了輕型散（sàn）熱器的優（yōu）點並具有更多突出的特性，如防（fáng）腐、防壓（yā），運用（yòng）壽命更長，散熱量大等。

據理解，閱曆30多年的風雨進程，我國鋁製散熱器不時（shí）地閱曆了開展、成熟、壯大三個曆史性的階段。它（tā）的存在，不隻僅改善了我國采暖散熱器行業的（de）產業構（gòu）造，還增加我國散熱器產品（pǐn）大量出口，使得（dé）廣闊居民采暖程度也有大幅度的提升（shēng）。產品穩步中求更新，市場需求裏看提升，擠壓焊接向高壓鑄鋁的演化，這是產品精品化開（kāi）展的必然結果。

　                              如何做好數控機床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

   四（sì）、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨（lín）巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重（chóng）財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結（jié）果而不（bú）重過程就成了業務管理的（de）模式，諸如費用承包（bāo）、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追求銷量快速上升：在目前國內（nèi）企業的銷售政（zhèng）策的引導下，業務員和代理商的所有（yǒu）行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企（qǐ）業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

　　五、單兵作戰的（de）人員管理模式

　　1、渠（qú）道專業性的特（tè）點：產（chǎn）品宣傳、人際關係的建（jiàn）立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成（chéng）的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大（dà）部分業務員和代理商都是單兵作（zuò）戰。

　　2、缺乏係統的（de）推廣模式：很多數（shù）控機床（chuáng）企業過於依賴業務（wù）員，認為推廣隻需要業務員的個人能（néng）力，不需要什麽（me）複雜的推廣方法，隻要（yào）能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員管理上（shàng）采取（qǔ）的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也（yě）難以很好控製。

　　3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一套係統的業務控（kòng）製體製和培訓體製，通過製度和培訓（xùn）迅速（sù）提升業務員的（de）專業技能，但很多數控（kòng）機床企業基於短期經營的思路，不願意投入過多的費用和精力來培養人才（cái），擔心人才流失，隻願意用人而不願（yuàn）育（yù）人，所以隻能靠業務員（yuán）個人來打天下了。