凱恩利（lì）機械(圖)|惠州（zhōu）CNC數控車床|CNC數控車床 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共（gòng）二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企（qǐ）業、國內大型國有企業、國內大型（xíng）民營企業、各地小型生產（chǎn）廠。中低端產品市場則是（shì）國內企（qǐ）業集（jí）中角（jiǎo）逐的舞台，競爭者眾（zhòng）多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競（jìng）爭的（de）態勢。這種轉變是在市場總需（xū）求量（liàng）增大的表象掩（yǎn）蓋下（xià）逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會（huì）出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主（zhǔ）要被（bèi）台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒（fēng）、永（yǒng）進、友嘉（jiā）、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地（dì）市場較早，在很長一（yī）段時間都是炙手可（kě）熱，占據了中國市場近（jìn）6成（chéng）的市場份額，銷售十分看（kàn）好。從2000年起，國內許多（duō）具有一定實力的民營企業逐步加入（rù）這個（gè）領域，2000年以（yǐ）後，大量（liàng）的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背（bèi）景下，以盛世六合資深（shēn）顧問汪（wāng）英澤為首的專家團隊將國內（nèi）數控機（jī）床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數（shù）控機（jī）床企業常用運（yùn）作模式

　　一、國內數控機械區域（yù）開發（fā）實行承包製、底價製

　　1、企業內部底（dǐ）價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生（shēng）產利潤提供給代理商，代理商在（zài）此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和（hé）費用後作為代（dài）理費返還乙（yǐ）方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企（qǐ）業內部費用承包（bāo），費用型銷售模式：數控機床企（qǐ）業對分支機構實行費用（yòng）承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷（xiāo）售回款中提取，其特點是費用的使用完全由（yóu）分支機構支配，有助於提（tí）高（gāo）分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模（mó）式

　　1、總（zǒng）部職能與（yǔ）分部和代理商職能脫節，缺乏（fá）專業支持：數控機床行業管理職能基本上（shàng）都在總部，而分部的管（guǎn）理職能非常單一，往往一（yī）個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職（zhí）能，隻（zhī）是單純的（de）業務（wù）職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（rén）（企業的業（yè）務員或者（zhě）代理商的業務員）之力：由於職能的（de）不（bú）對應，數控機床企業的整體推廣和（hé）區域（yù）的個（gè）體推廣不能有效配合（hé），往往（wǎng）隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人（rén）際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業（yè）性所決定（dìng）的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國（guó）內數控機床企業來說（shuō）是便（biàn）利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金（jīn）基本上都（dōu）是（shì）變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出（chū）去後才會（huì）產生，企業（yè）自然願意以此來調動業務員的（de）積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產（chǎn）品本身和品牌建設上（shàng）都缺乏優勢，可以（yǐ）利用的就隻有價格和人員推廣，而核心（xīn）的還是依靠與客戶（hù）采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激（jī）烈的（de）環境中，業務員的個（gè）人溝通技巧就成為舉足（zú）輕重的因素。

　　4、帶金銷售推（tuī）廣：用戶內部利益需求，由（yóu）於客戶采購辦（bàn）事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企（qǐ）業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過（guò）度依靠個人的（de）人際溝通方式，而往往使其（qí）成為了單一的推廣方式。而形成了（le）一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分（fèn）數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比（bǐ）較有限。

凱恩利CNC數控車床的結構

     東莞數控車床的（de）布局（jú）主要是由車床（chuáng）的主軸、尾座等部件相對床身的布局形式與臥式車（chē）床（chuáng）基本一致，而車床的刀（dāo）架和導軌的布局形式發生了根本的變化，這是因為（wéi）刀（dāo）架和導軌的布局形式直接影響數控車床的使用性能及村L床J結J和外觀。另（lìng）外，數控車床都設有封閉的（de）防護裝置。凱恩利（lì）CNC數控車床床身導軌與水平麵的（de）相對位置共有4種布局形式。

　　1、水平（píng）床（chuáng）身的I藝性好，便於導軌麵的加工。水平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的運動速度，一般可用（yòng）於大型數控車床或小型精密數控車床的布局。但（dàn）是，水平床身下（xià）部空間小，導致排屑困難。從（cóng）結構尺寸上看，刀（dāo）架水平放置使得滑板橫向尺寸較長，從而加大了機床寬度方向的結構尺寸。

　　2、水平床身配（pèi）上傾斜放置的滑板並配置傾斜式（shì）導軌防護罩的布局形式，一方麵，凱（kǎi）恩利CNC數控車床具有水平床身工藝性好的特（tè）點；另一方麵，機床寬度方向（xiàng）的尺寸較水平配置滑板的要小，且排屑方便。

　　3、水平床身配上傾斜放置（zhì）的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小型數控車床所普遍采用。這是由於此兩種布局形式排屑容易（yì），切屑不會堆積在導（dǎo）軌上，也就便於安裝自動排屑（xiè）器；操作方便，易於安裝機械手，以實現單機（jī）自動化；機床占地麵積小，外形簡潔、美觀，容易實現封閉式防（fáng）護。

　　4、斜床身導軌傾斜（xié）的角度可為30。、45。、60。、75。和90。（稱為立式床身）等幾種。傾（qīng）斜角度小，排屑不便；傾斜角度大，導軌的導向性差，受（shòu）力情況也差。導軌傾斜角度的大小還會直接影響機床外形尺寸高度與寬度的比例。綜合考慮上麵的諸因素，中（zhōng）小規格的數控車床，其床身的傾斜度以30度為（wéi）宜。

                                       中國（guó）機器人在（zài）無人化作業中大有作為

  凱（kǎi）恩（ēn）利的（de）CNC數控車床能（néng）發輝（huī）什麽作用呢？怎麽配合（hé）的問題（tí），需要考慮（lǜ）中（zhōng）。

2016年，機器人（rén）、3D打印反複被市場“升溫”。從眾多新興產業股票看，近兩個月表現強勁的機器人概念股無疑具備廣闊的發展前景，機構認同度也處（chù）於較（jiào）高位置。

　　智能機器人已經介入到了人類的生產和生活中。以深圳為例（lì），與機器人技術相（xiàng）關的信息（xī）、家電、通訊等裝備製造業的產（chǎn）品（pǐn）規模已達3000多億元，居全國前列。2012年（nián）深圳的機（jī）器（qì）人企業（yè）產值平均增長速度超（chāo）過了30%，個別企業（yè）的增速甚至（zhì）達200%。未（wèi）來這一行業仍將保持（chí）高增長態勢，產業爆發將（jiāng）是大概率事件。

　　當前，政府的政策支持也在同步（bù）跟進。要求到2020年，中國要（yào）形成（chéng）較為完善的工業機器人產業體係，培（péi）育3-5家具（jù）有國際競爭力的龍頭企業和8-10個配套產業集群；攻克伺服電機、精密減速（sù）器、伺服驅動器、末端（duān）執行器（qì）、傳感（gǎn）器等關鍵（jiàn）零部件技術並（bìng）形成生產力。今後幾年（nián），中國將把機器人生產力作為中國產業結構發（fā）展調整重（chóng）要的支撐點。

　　有分析人士表示，機器人產業將是繼汽車、計算機之後（hòu）出現的新興的大型高技術產（chǎn）業。“十二五”是中國工業機器人產業發展的（de）關鍵轉折點，市場需求將呈現井噴式發展，工業機器人的（de）需求量將（jiāng）以每年15%-20%的速度增長。

　　當然，隨著機器（qì）人的不斷（duàn）“擴張”，如何看待人（rén）和自動化的機器人之間的關係成了我們不可回（huí）避的問題。不可否認，大批機（jī）器（qì）人在眾多行業（yè）裏大顯神通的確可（kě）能會搶（qiǎng）奪人類的工（gōng）作機會，但從另一方麵（miàn）看，正是由於機器（qì）人的（de）分擔，人類也得以免予從事危險和單（dān）調重複的差事。這樣一來人類才有更多的精力專注於人類本身的價值。我們並不（bú）需要與機器人為敵，而（ér）要順勢而動，與機器人“並肩作戰”。