凱恩利機械(圖)、廣東CNC數控車床、CNC數控車床 ：

　如何做好（hǎo）數控機床的銷（xiāo）售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設（shè）備行業的市場結構來看，大致可分為（wéi）四類：進口或合資企業（yè）、國內大型國（guó）有企業、國內大型（xíng）民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者（zhě）眾多且產品同質化程度極（jí）高，已經（jīng）進入了完全競爭（zhēng）的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困（kùn）惑（huò）。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主（zhǔ）要被台灣（wān）的品牌（pái）所搶占（zhàn）。如台（tái）灣的高鋒（fēng）、永（yǒng）進、友嘉、大力等品（pǐn）牌。台灣產品由（yóu）於技術（shù）實力強（qiáng），性能穩定，且進入內地市（shì）場較早，在（zài）很（hěn）長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近（jìn）6成的（de）市場份額，銷售十分看（kàn）好。從2000年（nián）起（qǐ），國內許（xǔ）多具有一定（dìng）實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛（fēn）加入競爭，質量上比較同質化（huà），市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下（xià），以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊（duì）將國內數控機床企業運作模式（shì）的（de）分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中（zhōng）的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國（guó）內數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不（bú）少數控機床（chuáng）企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產（chǎn）利潤提供給代理（lǐ）商，代理商在此基礎上加價出售，差（chà）價部分扣除稅收和費用後作為代理費返（fǎn）還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企（qǐ）業內（nèi）部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對（duì）分支機構實行費用（yòng）承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點（diǎn）是費用的使用完（wán）全（quán）由分支機（jī）構支配，有助於提高分支機構的積極性（xìng），但（dàn）容（róng）易引發業務員（yuán）的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機（jī）床行業管理職能基（jī）本上（shàng）都在（zài）總部（bù），而分部的管理職能非常單（dān）一（yī），往往一個地區隻（zhī）有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無（wú）法（fǎ）與總部職能對接（jiē）。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節（jiē），依靠（kào）個人（企業（yè）的（de）業務員或者代理（lǐ）商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企（qǐ）業的整體推廣和（hé）區域的個體推廣不能有效配合，往往（wǎng）隻能依靠業務員的個人之力和（hé）代理商開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決（jué）定的。

　　2、減少費用投入：利用個人（rén）關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要（yào）大量（liàng）的費用投入，而（ér）投資在個人身上的資金基本上（shàng）都是（shì）變動費用，包括（kuò）提成、差價等，要到（dào）產（chǎn）品賣出去後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調（diào）動業務員的積極（jí）性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控（kòng）機床企業在產品本身和品牌建設上（shàng）都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格（gé）和人（rén）員（yuán）推廣，而核（hé）心的還是依（yī）靠（kào）與客戶采購辦事人員的人際關係來（lái）達成銷售的目的，在（zài）競爭（zhēng）激烈的環（huán）境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉（jǔ）足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求（qiú），由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此（cǐ）為核心來構建整套（tào）推廣體係，國（guó）內數控機床企業的問（wèn）題（tí）在於過度（dù）依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而（ér）形成了一對一的溝通方（fāng）式，給帶金銷售的實施提（tí）供了可能性。部分（fèn）數控機床企業也（yě）會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

加工中心定期檢查項目（mù）

1、主軸在（zài）額定高轉速下運轉軸承狀態 測振儀

2、設備水平檢測 水平儀

3、X/Y/X軸相（xiàng）互垂直度檢測 方箱/角尺

4、X/Y/Z軸（zhóu）重複定位精度檢測 激光幹涉儀（視設備品牌可以自動補償）

5、X/Y/Z軸累計誤差檢測激光幹（gàn）涉儀（視設備品牌可以（yǐ）自動補償）

6、主軸300mm徑向跳動檢測

7、主軸與工作台麵的垂直度檢（jiǎn）測

8、X/Y/Z軸滾珠絲杠軸承狀態檢測

9、X/Y/Z軸絲杠狀態檢測

定期保養項目   機械（xiè）部分

1、 檢查潤滑係統，壓力表狀（zhuàng）態，清洗潤（rùn）滑係統（tǒng）過濾網，更換潤滑油，疏通油路，

2、 檢查氣路係統，清潔空氣過濾網，消除壓力氣體的泄漏。

3、 檢查液路係統（tǒng），清潔過濾器、清洗油箱，更（gèng）換或過濾油液。可能的情況下，更換密封件。

4、 緊固（gù）各傳動部件，更換不（bú）良（liáng）標準件。

5、 油（yóu）脂潤滑部位，按（àn）要求，加注潤滑脂

6、 清潔、清洗各傳動麵，

7、 檢查刀庫、機械手狀態，分析機械手磨損狀態，向客戶提出更換建議。

8、 修複修正外部元件的損壞件。

9、 檢查防護（hù）罩狀態。準確的將信息反饋給客（kè）戶。

凱恩利CNC數控車床的結構

     東莞數（shù）控車（chē）床的布局主要是由車床的主軸、尾座等部件相對（duì）床身的布局形式與（yǔ）臥式車床基（jī）本（běn）一致，而（ér）車床的刀架和（hé）導軌的布（bù）局形式發生了根本的（de）變化，這是因為刀架和導軌的布局形式直接影響數控車床的使用性能及村L床J結J和外（wài）觀。另外，數控車床都設有封閉的防護裝置。凱恩利CNC數控車床床身導軌與水平麵的相對位置共有（yǒu）4種布局形式。

　　1、水平床身的（de）I藝性好，便（biàn）於導軌麵的加工。水（shuǐ）平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的運動速度，一般可用於（yú）大型數控車床或小型（xíng）精密數（shù）控（kòng）車床的布局（jú）。但是，水平床身下部空間小，導致排屑困難。從結構尺（chǐ）寸上看，刀架水平放置使（shǐ）得滑板（bǎn）橫向尺寸較（jiào）長，從而加大了機床寬度（dù）方向的結構（gòu）尺寸。

　　2、水平床身配上傾（qīng）斜放置的滑板並配置傾斜式導軌防護罩的（de）布局形式，一方麵（miàn），凱恩利CNC數控車床具有水平床身工藝性好的特（tè）點；另一方麵，機床寬度方向的尺寸較水（shuǐ）平配置滑板的要小，且排屑方便。

　　3、水平床身配上傾斜放置的滑板和斜床（chuáng）身配置斜（xié）滑板的布局形式被中小型數控車床所普遍采用。這是由於此兩種布局形式排屑容易，切屑不會堆積在導軌上，也就（jiù）便於安裝自動排屑器；操作方便（biàn），易於安裝機械手，以實現單機自動化；機床占地麵積小，外形簡潔、美觀，容易實現封（fēng）閉（bì）式防護。

　　4、斜床（chuáng）身導軌傾斜（xié）的角度可為30。、45。、60。、75。和90。（稱為立式（shì）床身）等幾（jǐ）種。傾斜角度小，排屑不便；傾斜角度大，導軌的導向性差（chà），受力（lì）情況也差。導（dǎo）軌（guǐ）傾斜角度的大（dà）小還會直（zhí）接影響機（jī）床外（wài）形尺寸高（gāo）度與寬度的比例（lì）。綜合考慮上麵的諸因素，中小規格的（de）數控車床，其床身的傾斜度以30度為宜。