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                                 高精度零部件國產化（huà）難度大

       高精度數控係統和功能部件的缺失，成為中國高精度數控機床發展的相當（dāng）大掣（chè）肘。

      “十二五”期間（jiān），機床工（gōng）具行業的主（zhǔ）要目標之（zhī）一就是推進數控係統和功能部件的產業化進程。然而，數（shù）控係統和功能部件在中國的產（chǎn）業（yè）化難度非常大。

           “國內現在主機（jī）廠很（hěn）多，但關鍵功能部件生（shēng）產企業量少勢弱，在行業內（nèi）隨便拉一批人，3個月內可以辦起主機廠，但即使投資20億，這些人在（zài）3個月內也辦不成功能部件廠。”王黎明說（shuō）。

          一個重要的（de）問題是（shì），國內產學研（yán）結合難度（dù）較大，大部分高校和科研機構是奔著項目資金去研究，一旦資金短缺就很難有進程，缺乏（fá）可持續性，而日本等國外企（qǐ）業基本具有明顯（xiǎn）的研究方向和持續的目標（biāo），產學研配合較好，產業（yè）化全方位優勢能得（dé）到體現。

      國內機（jī）床行業普（pǔ）遍存在一個共識，即配件產品生產不受企業和政（zhèng）府重視，所以投資者紮堆整機生產。

       據介紹，國家目前在這方麵也有一些投入（rù），但研發和產出的成效是一個漫長過程，而社會資金投入又比較少，加上人才、技術的缺失，導致產業化規模和基礎研究都比較薄弱，在開（kāi）發、基礎研究、裝備（bèi）製造等（děng）方麵與國（guó）外存在很大差距。

        “產業化進程需要（yào）一個長久的過程，機床（chuáng）不（bú）是急功近利的行業，不能忘了基本功和基本原理。”

一、品牌經營模式

   1、從產品經營發展為品牌（pái）經營：產（chǎn）品和品牌是相輔相成的，但產品作為有形（xíng）物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的（de）價值認同可以一（yī）直延續下去，推（tuī）動企業獲得超（chāo）值的（de）回報，眾多數控機床企業也應該走（zǒu）這條路（lù）。

   2、完善整體推廣的品牌（pái）營（yíng）銷模式：國（guó）內數控機床企業應該改變目前單兵作（zuò）戰的市場拓展模式，強化組（zǔ）織職能對業務員的支持，塑造企業（yè）的整體品牌，從整體角度考慮，將業務員的工作放（fàng）在企業整體發展的（de）架構中進（jìn）行規範。

   3、實施差異化競（jìng）爭品牌戰（zhàn）略：無論是從產（chǎn）品、渠道（dào）、區（qū）域、客戶等各方麵都要進（jìn）行（háng）細分，在拓展市場時表現出更多的優勢，尤其是模具加工企業和產品加工企業。

   4、分產品進行係統品牌管理：在戰略上確（què）立合理的產（chǎn）品結構，從品牌、市場、競爭等（děng）角度（dù），為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在（zài）市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性，提（tí）高客戶開發的效率，促進產品的（de）市場占（zhàn）有率。

二、區域管理模式（shì）　

   1、采取規範的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理（lǐ）順責權利，為業務員提供強大的專業和後勤支持平台，其中的（de）關鍵在於依據各地（dì）區的戰略和（hé）核心業務來健全職能，使整個組織以高（gāo）效率運作。

   2、強（qiáng）化對（duì）市場基礎的管理：一個穩定的市場基（jī）礎包括（kuò）完善的銷售網絡（luò）、良好的客戶關係、良好的市（shì）場秩序、係統的品牌建設等，使企（qǐ）業（yè）可以構建一個牢（láo）固的銷（xiāo）售平台（tái），以順利地銷售更多（duō）的（de）產品，獲得持續的增長。

   3、強（qiáng）化區域市場開發的策略性：主（zhǔ）要指開發區域市場要具備廣（guǎng）度和深度，也就是（shì）層次性，另外還要有時間（jiān）性（xìng）和階段性，根據企業資源情況運用直接、間接、快速、重點（diǎn）、外圍等多種戰術，以期有效（xiào）地開拓市場。

   4、網絡建設（shè）管理：數控機床企業應該充分利用銷售目標體係，將激（jī）勵機製融入代理商公司的管理，例（lì）如在目標考核中設置層級返利、分（fèn）階段返利、配合獎勵（lì）等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數控機床企業（yè）實現既定目標。

5、代理商的指導管理：國內（nèi）代理商處於一個非常優越的地位，市場開發費用由廠家負（fù）擔，代理商隻是憑借（jiè）著渠道而順利地（dì）吃掉（diào）流通中的（de）一大塊利潤（rùn）；在這種情況（kuàng）下，數控機（jī）床（chuáng）企業應該主動（dòng）和代理商建立戰略（luè）聯盟關係，與代理商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌（pái）提（tí）高代（dài）理商的聲（shēng）譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用戶關係維護上投入更多（duō）的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數控機床企業應該跳出依賴企業業務（wù）員或者代理商業務員發揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體係中展開工（gōng）作，這套銷售體係包括了（le）品牌、團隊、培訓、激勵和過（guò）程管理，要讓（ràng）推廣產生整合的力量。

   2、變單純的人際（jì）溝通為多（duō）樣化的推廣方式：專業化的專家（jiā）型（xíng）銷售推廣，應該是數控機床銷售中關鍵的因素，它應該構（gòu）成整個推廣體係的核心，而一對一溝通、專業支持（chí）、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限製：也就是從利益推廣轉變為需求推廣，需（xū）求的內涵比利益（yì）更加廣泛，國內（nèi）數控機床企業應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等（děng）各種對（duì）應關係，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

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