數控車床,順德區數控車床,凱恩（ēn）利（lì）機械 ：

　如何做好（hǎo）數控（kòng）機床（chuáng）的銷（xiāo）售（shòu）工作？(第壹遍，佛山市數控車床，共二遍）

 從當前國內數控（kòng）機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四（sì）類：進（jìn）口或合資企業、國（guó）內大型國有企業、國內大型民營（yíng）企業、各地（dì）小型生產（chǎn）廠。中低端（duān）產品市場則是國內（nèi）企業集中（zhōng）角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化（huà）程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場（chǎng）總需（xū）求量增大的表象掩（yǎn）蓋下逐步進行的，而且在（zài）實際市場運（yùn）作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主（zhǔ）要被台灣（wān）的品牌所搶（qiǎng）占。如台灣的高（gāo）鋒（fēng）、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品（pǐn）由於技術實力強，性能穩定，且（qiě）進入內地市場較早，在很長一（yī）段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份（fèn）額，銷（xiāo）售十（shí）分看好。從2000年起，國（guó）內許多具有一定實力的民（mín）營企業逐步加（jiā）入這個領域（yù），2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭（zhēng）日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資（zī）深顧問汪（wāng）英澤為首（shǒu）的專（zhuān）家（jiā）團隊（duì）將國內數控機床企業運作模（mó）式（shì）的分析結果集結成文（wén），順德（dé）區（qū）數控（kòng）車床，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業（yè）提供借鑒。

　第壹部（bù）分（fèn）國內數控機床企業常用運作模（mó）式（shì）

　　一、國內數控機械區域開發實行承包（bāo）製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是（shì）不少數控機床企業采用的方式，公司（sī）根據產品實際成本和合（hé）理生產（chǎn）利潤（rùn）提供給代理商，代（dài）理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞（gǎo）關係活動（dòng），以此來獲得信（xìn）息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控（kòng）機床（chuáng）企業對分（fèn）支機構實行費用承包體製（zhì），製定銷（xiāo）售目標，費用按一定比例從銷（xiāo）售回款中提取，其特點是費用的（de）使用完全由分支機構（gòu）支配，有（yǒu）助（zhù）於提高分支機構的積（jī）極性，但容（róng）易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售（shòu）組織模式

　　1、總部職能（néng）與分部和代理商職（zhí）能脫節，缺乏專業支（zhī）持：數控機床行業管理職能基本上都在（zài）總部，而分部的（de）管理職能非常單一，往往一個地區（qū）隻有一個人，根本無法（fǎ）承擔管理職（zhí）能，隻是單純的（de）業務職能，在管理上無法（fǎ）與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企（qǐ）業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對（duì）應，數控（kòng）機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配（pèi）合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管理

　　1、專（zhuān）業銷售特點：這是由數（shù）控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國（guó）內數控機床企業來說是便利的方式，數控車床，不需要大量的費用投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本（běn）上都是變動費用（yòng），包括（kuò）提成、差價等，廣州數控車床，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願（yuàn）意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競（jìng）爭（zhēng）激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏（fá）優勢，可以利（lì）用的就隻有價格和人員推廣，而（ér）核心的（de）還是依（yī）靠與客（kè）戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的（de），在競爭（zhēng）激烈的環境中，業務員（yuán）的（de）個人溝通技（jì）巧就成為舉足輕重的因（yīn）素。

　　4、帶金（jīn）銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人（rén）際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整（zhěng）套推廣體係（xì），國內數（shù）控機床（chuáng）企業的問（wèn）題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶（dài）金銷售的實施（shī）提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會（huì）的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

數控車床外徑端麵刀的快速高（gāo）精度對刀法

   數控車床外徑端麵刀的快速高精度對刀法:

   傳統車床主（zhǔ）要通過試切工件的方法（fǎ）對刀，即車（chē）削工件，精測車（chē）削處尺寸，計算實測值與目標值之差，按差值的（de）大小和正（zhèng）負進行進刀或退刀。對於（yú）數控（kòng）車床，除了少數（shù）配有對（duì）刀功能的之外，主要用對刀儀、對刀塊或試切工件對刀。用專用的對刀（dāo）儀作機外對刀，雖然精（jīng）度較高，但刀具必須連同刀（dāo）夾一起對。可刀夾一般較重，拆裝較為費（fèi）勁。尤其在隻更換刀片時，用此法比用試切對刀還要慢。用對刀塊對刀，由於多種（zhǒng）誤差（chà）的影響，對刀精度不高。因此，目前大多數數控車床（chuáng）仍用試（shì）切工件對刀。步驟的前三步與車床傳統對（duì）刀相同（tóng），隻是把搖手把看刻度進退刀改為用按鈕輸入刀具補償值了。

   CNC數控車床試切工件對刀的優點（diǎn）是（shì）費用低、精度高；缺點是費時（shí）間，而且有些刀具(如油溝槽刀)很難（nán）用此法（fǎ）對刀。因此在實踐中（zhōng）摸索出一種適用於外（wài）經、端麵刀或類似（sì）油溝槽刀的（de）快速、高（gāo）精（jīng）度對刀（dāo）方法。這是一種不（bú）用試（shì）切的手動對刀方法。此（cǐ）法可在不用對刀儀、對刀塊（kuài）或對刀（dāo）標準件的（de）前提下（xià），把試切對刀時間縮短60％。此法可保（bǎo）持試切對刀的優點，克服試切對刀的缺點。

   (1)原理。卡盤外徑可作為橫向(X向)對（duì）刀的現成基準，而定位塊外端麵又是縱向(Z向)對刀的極好基準。卡盤外徑精測一次所得的尺寸是個不變值。程序的Z向原點又常常在定位塊外端（duān）麵上，所以兩個方向都免除了（le）先試切、再精測量、後算（suàn）出刀的補償值後再輸入的常規對刀手續。特別是縱向（xiàng）由於不受試切（qiē）件（jiàn）測量誤差的影響，所以對（duì）刀精度比試切（qiē）法對刀精度高；由於不受安裝精度的影響（xiǎng），其對刀精度比標準件對刀法高。