數控車床_凱恩利機械(優質商家)_光電數控車床 ：

凱恩利46標準排刀（dāo）機到達現（xiàn）場後來了幾波人看機

因為（wéi）以前本人挨家挨戶拜防過：從晚上18：00來了幾波人看機：

1.楊（yáng）老板（技佳五金— 方向”普車與數控加（jiā）工的）

2. 凱（kǎi）信數控齊老板（bǎn）（凱信數控— 數控加工（gōng）車加工，排刀機與刀塔頂機（jī）（共4:台機）、銑床、磨床。

3.恒澤機械（共4個師傅：邵師傅、粟師傅。還有2個師傅（fù）沒有留下通信錄）

4.溫老板（加工店— 數控車床（chuáng）加工：1台排刀機與、銑床、磨床。

 對於這一個地方，一加機，同行分別過來觀（guān）摩。

這此老板（bǎn）看了：參觀（guān）者稱讚凱恩利機床大氣霸氣，有（yǒu）王者之（zhī）風......我想想不久的將來（lái），凱恩（ēn）利在東莞萬江蜆湧企石市場打開銷路！！……

 東莞萬江蜆湧企石市場是重要的市場，東莞萬江蜆湧企（qǐ）石市（shì）場（chǎng）：有幾（jǐ）百家做加工（gōng）的（de），這（zhè）也是我必須做做一下這單的原因，這個地方是很有戰（zhàn）略優勢（shì）的，光電數控車床，做（zuò）好了，紋身筆數（shù）控車床，可以賣很多的機…… 這也是我以批發價的價格賣機給（gěi）伍國寶老板的原因……

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　如何做好數（shù）控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數（shù）控機床設備行業（yè）的市（shì）場結構（gòu）來看，大致（zhì）可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內（nèi）大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則（zé）是國內企業集中角逐的舞（wǔ）台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量（liàng）增大的表象（xiàng）掩蓋下逐步進行（háng）的，而且在實際市（shì）場運作中常常會出現困惑（huò）。

　　2000年之前，中國中端數控機床的（de）市場主要被台灣的品牌所搶占。如（rú）台灣的高鋒、永進（jìn）、友嘉、大力等（děng）品牌（pái）。台灣產品由於技術實力強，手表外殼數控車床，性能（néng）穩定，且進入內地市（shì）場較早，在很長一段時間都是炙手可（kě）熱，占據（jù）了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年（nián）起，國內許多具有一定實力的民營企（qǐ）業逐步加入這個領域，2000年以後，大量（liàng）的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量（liàng）上比較同質化，市場（chǎng）競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛（shèng）世六合資深顧問（wèn）汪英澤為（wéi）首的專家團隊將（jiāng）國內數控機床（chuáng）企業運作模式的分析結果集（jí）結成（chéng）文，以對處於轉（zhuǎn）型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第（dì）壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包（bāo）製、底價製

　　1、企業內（nèi）部底價銷（xiāo）售：這是不少數控機床企業采用的方式，公（gōng）司根據產品實際成（chéng）本和合理生產利潤（rùn）提供給代理商，代理商在（zài）此基礎上加價出售，差價部（bù）分扣除稅收和費用（yòng）後作為（wéi）代理費返還（hái）乙方（fāng）。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活（huó）動，以此來（lái）獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內（nèi）部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製，數控（kòng）車床，製定銷售目標（biāo），費用按一定（dìng）比例從銷售回（huí）款（kuǎn）中提（tí）取，其特點是費用的使用完全由分支機（jī）構支配，有助（zhù）於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行（háng）為。

　二（èr）、分離（lí）的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機（jī）床行業管理職能基本上都（dōu）在總部，而（ér）分部的管理（lǐ）職（zhí）能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻（zhī）是單純的（de）業務職能，在管理上無（wú）法與總部職能（néng）對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依（yī）靠個人（企業的（de）業務員或者代理（lǐ）商的業（yè）務員）之（zhī）力：由於（yú）職能的不對（duì）應，數控（kòng）機床企業的（de）整體推廣和區域的個體推廣不能有效配（pèi）合，往往（wǎng）隻能依（yī）靠業務員（yuán）的個人之力和（hé）代理商開展推（tuī）廣。

　三、以人際關係為核心的客（kè）戶管（guǎn）理

　　1、專業銷售特點（diǎn）：這是由數（shù）控（kòng）機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業（yè）來說是便利的方式，不需要大量的費用投（tóu）入，而（ér）投資在個人身上的（de）資金基本上都是（shì）變動費用，包括（kuò）提成、差價等，要到產品賣出去後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調動業務（wù）員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產（chǎn）品本身和品牌建設上都缺（quē）乏優勢，可以利用（yòng）的就隻有價（jià）格和人員推廣，而核心的還（hái）是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的（de）個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金（jīn）銷（xiāo）售推廣：用戶內部利益（yì）需求（qiú），由於客戶采購（gòu）辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳（jiā）的方（fāng）式，從而也帶動（dòng）企業以此為核心來構建整套推廣（guǎng）體係，國內數控機床（chuáng）企業的問題在於（yú）過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推（tuī）廣方式。而形成了一（yī）對一的溝通（tōng）方式，給帶金（jīn）銷售的（de）實施提（tí）供了可能性。部（bù）分數控機床企業也會采用專（zhuān）業推廣會的形式，但缺乏係統性（xìng），不能（néng）堅持做下去，因此效果也比較有限。