數控車床|凱恩利機械(優質商家)|汕尾數控車床（chuáng） ：

　如何做好數控機（jī）床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企（qǐ）業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各（gè）地小型（xíng）生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已（yǐ）經進入了完全（quán）競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量（liàng）增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場（chǎng）主要被台灣的品牌所（suǒ）搶占。如（rú）台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品（pǐn）牌。台灣產品（pǐn）由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占（zhàn）據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從（cóng）2000年起，國內許多具有（yǒu）一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年（nián）以後，大量（liàng）的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質（zhì）化，市場競爭日趨激烈（liè）。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問（wèn）汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果（guǒ）集結成文，以對處於轉型（xíng）期營銷困境中的國內企（qǐ）業提供借鑒（jiàn）。

　第壹（yī）部分國（guó）內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製（zhì）

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產品（pǐn）實（shí）際成本和（hé）合理生產利潤提供給代理商，代理商（shāng）在此基（jī）礎（chǔ）上加價出售（shòu），差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，數（shù）控車床，以此來（lái）獲得信息甚至訂（dìng）單。

　　2、企（qǐ）業內（nèi）部費用承包，費（fèi）用型銷售模式：數控（kòng）機床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目（mù）標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點（diǎn）是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專（zhuān）業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地（dì）區隻有一（yī）個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業（yè）務職能，在（zài）管理上無法與總部（bù）職能對接（jiē）。

　　2、整體推廣（guǎng）與個（gè）體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻（zhī）能依靠業務員（yuán）的個人之（zhī）力和代理商開展推廣。

　三（sān）、以人際（jì）關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售（shòu）特（tè）點：這是由數（shù）控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投（tóu）入（rù）：利用個人關係開展推廣對國內數控機床（chuáng）企業來說（shuō）是便利的方（fāng）式，不需要（yào）大量的費用投（tóu）入，而投資在個人身上的資金基本（běn）上都是變動費用（yòng），包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，汕尾數控車（chē）床，競爭激烈：由於數控機床（chuáng）企業在產（chǎn）品本身和品牌建設上（shàng）都缺乏（fá）優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客（kè）戶采購辦事人員的人際關係來達（dá）成銷售的目（mù）的，在競爭激烈的環境中，業務員的個（gè）人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需（xū）求，由於客戶采購辦事人員需要得到（dào）額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推（tuī）廣體係（xì），國內數控機床企（qǐ）業的問題（tí）在於過度依（yī）靠個人的人際溝（gōu）通方式（shì），而往往使其成為了單一（yī）的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機（jī）床企業也會采用專業推廣會的形式，湛江數（shù）控車床（chuáng），但（dàn）缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比（bǐ）較有限。

    開工第壹天（2017年2月4日，年初八）開門紅—黃青老板上凱（kǎi）恩利廠選CNC數（shù）控車床36機、46機

    好消息好（hǎo）兆（zhào）頭：開工第壹天（2017年2月4日（rì），年初八， 凱恩利廠上午舉行開工儀式，下午就有客戶（hù）來看機（jī）了），開門紅—黃青老板上凱（kǎi）恩利廠選CNC數（shù）控車床36機、46機

  —記江門市高新區鞏黃青老板來凱（kǎi）恩利選擇CNC數（shù）控車床的見聞。

   跟（gēn）單經過一：（2017-02-01上午11時，年初四（sì））黃（huáng）青老板通過網絡上的推（tuī）廣信息（百度搜索—天（tiān）助易站通）找到了凱恩利機床的信息，與本人聯絡（luò）後（發了一些圖片過來），我當麵都與對方談了一下：推薦一下CNC排（pái）刀機36機型、46機型，適合客戶。並且把凱恩利基本的參（cān）數（shù）表給了對方。

   跟單經過二：（2017-02-04，年（nián）初八）把導航地圖發給了對方後，2017-02-04下午15：20的時候黃青老（lǎo）板準時過來廠看（kàn）機，經過與凱恩（ēn）利潘（pān）總認真談了一下。凱恩利工廠的規模比（bǐ）較大，現場也放了20多（duō）台機器，增強了客戶的信心。並且把樣品給我們看了一下（鋁件（jiàn））產品圖----很好做，很容易完成。

   跟單經過三：（2017-02-04，年初八）客戶李老板（bǎn）黃（huáng）青老（lǎo）板樣品（pǐn）給我們看了一下（鋁（lǚ）件）產品圖上客戶處看了一下：他的產品是很好做---都是（shì）鋁料，沒有什麽特別的精度要求，但要（yào）求是高（gāo）光（guāng）產（chǎn）品。是機械零件。（產品見圖形），推薦機（jī）型：CNC6136數控車床加（jiā）上三（sān）爪卡（kǎ）盤。機型： CKX6146C (46標準排刀（dāo）機）∠45斜床（chuáng）身高配置標準排刀機（jī） (大（dà）行程X=850mm)

   跟（gēn）單經過四：（2017-02-07，年初十一）東莞區業務總監帶一個塘夏客戶過廠內驗貨試機，準備出貨......安排好塘夏客戶李總後，潮州數控（kòng）車床，17：00準時到這江門與客戶進入的交談了，進一步落實合同施實細節（jiē）問題。

 凱恩利很重要的承諾（nuò）：如果簽合約（yuē）後，出貨（huò）前先打樣，打樣合格後再（zài）出貨，如果打樣不合格，將無條件退回客戶的訂（dìng）金……

   凱恩利機床質量好，速度快（要求是（shì）高光產品，都是鋁料，沒有什（shí）麽特別的精度要求（qiú），但要求是高光產品，是機械零（líng）件）。基本性（xìng）能達標（性能指： 高精度、高（gāo）剛性、重負荷主（zhǔ）軸; 剛性好（hǎo），操作、、高精度、高速度；主軸跳動度不得超過≤0.005mm；表麵粗糙度0.4～1.6 々；圓度≤0.003mm，≤0.005/100mm錐度（特別是象這種（zhǒng）產品：這在行業中要求是特別的（de）高了）

 競爭太激烈了：黃青老板了（le）找了10多家來（lái）報價，並且試樣的都有3家（並且已安排相關廠（chǎng）商在做樣品了，看看（kàn）誰做得好，誰就質量更有勝（shèng）算）；當然付款條件、單位、交貨期都有影（yǐng）響.........