數控車（chē）床-凱恩利機械(優質（zhì）商家)-海德曼數控車床 ：

　如何做（zuò）好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的（de）市場結構來（lái）看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內（nèi）大型國有企業、國內（nèi）大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市（shì）場則是國內企業（yè）集中（zhōng）角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質（zhì）化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉（zhuǎn）變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中（zhōng）常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床（chuáng）的市場主要被台灣的（de）品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友（yǒu）嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強（qiáng），性能穩定，且進入內地市場（chǎng）較早，在很長（zhǎng）一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近（jìn）6成的市場份（fèn）額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，數（shù）控車床，質量上比較同質化（huà），市場競（jìng）爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內（nèi）數控機床企業常用運作（zuò）模式

　　一、國內數控機械區域開（kāi）發實行承包製、底（dǐ）價製

　　1、企（qǐ）業內部底（dǐ）價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司（sī）根據產品實際成本和合（hé）理生產利潤提供給代理（lǐ）商，代理商在此基礎上加價出售（shòu），差價（jià）部分扣除稅收和費用後作為代理（lǐ）費返還（hái）乙方。代理商大多（duō）利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承（chéng）包，費用型銷（xiāo）售（shòu）模式：數控機床企業（yè）對（duì）分支機構實行費用（yòng）承包體製，製定（dìng）銷售（shòu）目（mù）標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是（shì）費用（yòng）的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構（gòu）的積極性，但（dàn）容易（yì）引發業務員的短期（qī）行為。

　二、分離的（de）銷售組織模式

　　1、總部職能（néng）與分部和代（dài）理商職能脫節，缺乏（fá）專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分（fèn）部的管理職（zhí）能非常單一，往往一個地區隻（zhī）有一個（gè）人，根本無法承擔（dān）管理職能，隻是單純的業務職能，在（zài）管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體（tǐ）推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的（de）業務員（yuán）或者代理商的（de）業務員（yuán））之力（lì）：由於職能的不對應，數控（kòng）機床企業的整體推廣和區域的個體（tǐ）推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務（wù）員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關係為（wéi）核心的客戶管（guǎn）理

　　1、專業銷售特點：這（zhè）是由數（shù）控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利（lì）用個人關係（xì）開（kāi）展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在（zài）個人身上的資金基（jī）本上都是變動費用，包括提（tí）成、差價（jià）等（děng），要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動（dòng）業務（wù）員的積極性。

　　3、供過於求（qiú），競爭激烈：由於數控機床企（qǐ）業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的（de）就隻有價格和人員推廣，而核（hé）心的還是依（yī）靠與（yǔ）客戶（hù）采購辦事人員的人際關係來（lái）達成銷（xiāo）售的目的，在競爭（zhēng）激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成（chéng）為舉（jǔ）足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求（qiú），由於客戶采購辦事人員需要（yào）得到（dào）額外的（de）利益，使人際溝通成為很佳的方式，海德曼數控車床，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機（jī）床企業的問題在於過度依靠（kào）個人的人際溝通方式（shì），而往往使其成（chéng）為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給（gěi）帶金（jīn）銷售的實施提（tí）供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏（fá）係統性，不能堅持做下去（qù），因此效果也比（bǐ）較有限。

高中端數控車床研發與發展（zhǎn）必須有（yǒu）所作為？

國（guó）外的（de）高中檔數（shù）控車床製造商，以及高（gāo）中檔車床零部件製（zhì）造商，無不是有數控車床的積澱和雄厚的研發力量作為保障。而（ér）我國數控車床之所以落後，也正是因為研發方麵缺乏作為。

　 即使是簡單的零件，一旦要用在（zài）精密數控（kòng）車床上，都必須達到一定的（de）精密程度。比如說軸（zhóu）承，其（qí）性能的提（tí）升依賴於對材料、加工技術、摩（mó）擦磨損、潤滑、密（mì）封（fēng）、接觸力學和彈塑性（xìng）形變等方麵的深入研究（jiū），而且需要高精密的加工設備和檢驗設備。

　　正因為如此，高好質量國貨的質量表（biǎo）現常常弱（ruò）於國外。比（bǐ）如在數控車床的動力中心電車的表現上，國內產品轉（zhuǎn）動不夠平（píng）滑，更容易發熱，而且也（yě）更容易出故障。

　　而數控車床所需要的功能零部件，比如軸承、擺頭還有（yǒu）光柵（shān），國內都處於起步（bù）階段，造不出一流水準（zhǔn）的（de）產品（pǐn）。而常見的絲杠、導軌、刀具等部件（jiàn），優質的（de）貨品也需（xū）要進口。

　  之所以如此，根據報告分析，一方麵是因為（wéi）國內購買車床的用戶對精度和質量要求較低，使高中檔車（chē）床缺乏市場需求。用戶在技術改造時也傾向於資金較低的投入。而車床製造（zào）廠在訂單（dān）充足時往往顧不上研發，訂單（dān）減少（shǎo）時又無力研發。 　

　　有專家（jiā）認為，我國企業對短期利益過度重視，短（duǎn）期利益成為企業（yè）決策和資源配置的主要依據。隻有直接影響訂單數（shù）的時候，企業才有決心來解決問題，而因為時間（jiān）緊迫，派（pài）威精機數控車床，也基本不可能使產品得到實質的提升。

　　另一方麵，人才也是一個瓶頸。我（wǒ）國企業的研究人（rén）員往往對自己手頭上的工作比較（jiào）熟（shú）悉（xī），益新機械數控車床，但在基礎研究方麵積累很少，而且知識麵也窄，對技（jì）術問題的認識停留在表麵，缺（quē）乏解決難題的能力。

凱恩利數控車床的優越性表現

1、凱恩利CNC數控（kòng）車床加工能力強，可以加工曲麵、曲線等許多不同複雜程度的零件；

2、凱恩利CNC數控車床自動化程度高（gāo），有利於減少生產成本，提高生產效率高，適合單（dān）件、小批量、大批量生（shēng）產；

3、凱恩利CNC數（shù）控車床零件（jiàn）加工精（jīng）度高，裝備簡單，操作（zuò）便捷；

4、凱恩利CNC數控車床功能集中，避免數控車床（chuáng）機器、材料等搬（bān）運麻煩；

5、凱恩利CNC數控車床全程（chéng）自動化，可以自動發出（chū）警報，節（jiē）省勞動力和勞（láo）動時間。